Kontekst
2000-yillar boshida Salesforce tez oʻsayotgan edi va mijozlarning asosiy qismini kiruvchi arizalar olib kelardi. Oʻsha yillari kompaniyaga kelgan Aaron Ross chiquvchi sotuvlarni qurish vazifasini oldi: oʻzi murojaat qilmagan kompaniyalarni topish.
Alomat
Bir vaqtning oʻzida mijoz qidiradigan va bitim yopadigan sotuvchilar deyarli har doim ikkinchisini tanlaydi: bitim yopish mukofotga yaqinroq. Yangi mijozlarni qidirish kechiktiriladi va bitimlar oqimi notekis boʻlib qoladi.
Sabab
Bitta rol turli ritm va turli koʻnikma talab qiladigan vazifalarni birlashtirgan edi. Qidiruv kundalik rutina va sabr talab qiladi, bitim yopish esa muzokara va aniq mijozga vaqt ajratishni talab qiladi.
Ayrilish nuqtasi
Koʻproq universal sotuvchilarni yollash yoki ishni alohida koʻrsatkichlarga ega ixtisoslashgan rollarga ajratish.
Qaror
Ross sotuvlarni toʻrt rolga ajratdi: kiruvchi arizalarni qayta ishlash, yangi mijozlarni qidirish, bitimni imzolangunicha olib borish va mavjud mijozlar bilan ishlash. Har bir rolning oʻz koʻrsatkichlari va mijozni keyingisiga topshirishning oʻz tartibi paydo boʻldi.
Ijro
Qidiruv jamoasi kompaniya rahbarlariga kerakli masalaga kim javob berishini aytib berishni soʻrab qisqa xatlar yozardi. Bunday xat sovuq qoʻngʻiroqqa qaraganda koʻproq javob olardi. Topilgan kontakt bitimni olib boradigan sotuvchiga topshirilardi.
Natija
*Predictable Revenue* (2011) kitobi mualliflarining soʻzlariga koʻra, bu tizim Salesforce’ga qoʻshimcha ravishda $100 mln dan ortiq muntazam tushum olishga yordam bergan. Rollarni ajratish shundan beri B2B sotuvlarida odatiy amaliyotga aylandi.
Bu siz uchun nimani anglatadi
Sotuvlarning bashorat qilinishi alohida odamlarning isteʼdodidan emas, tuzilmadan tugʻiladi. Har bir rolning oʻz vazifasi va oʻz koʻrsatkichi boʻlsa, mijozlar qaysi qadamda yoʻqotilayotgani koʻrinadi.
- Sotuvchilar bitimlar bilan band boʻlsa, kompaniyangizda yangi mijozlarni qidirish uchun kim javob beradi?
- Voronkaning qaysi bosqichida eng koʻp mijoz yoʻqotilayotganini ayta olasizmi?
- Eng yaxshi sotuvchingiz ketsa, sotuvlar bilan nima boʻladi?
Biz birinchi navbatda mijoz yoʻlini bosqichlarga ajratib, har bir oʻtishning konversiyasini hisoblagan boʻlardik. Odatda shu hisobning oʻzi mijozlar qayerda yoʻqotilayotganini koʻrsatadi.
Muhim sanalar
| Yil | Voqea |
|---|---|
| 2000-yillar boshi | Aaron Ross Salesforce’da chiquvchi sotuvlar jamoasini quradi |
| 2011 | *Predictable Revenue* kitobi chiqadi (Aaron Ross, Marylou Tyler) |
Manbalar
- Aaron Ross, Marylou Tyler. *Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com*. PebbleStorm, 2011: Manba
$100 mln raqami kitob mualliflarining soʻzlariga koʻra keltirilgan, Salesforce hisobotlarida mustaqil tasdiq yoʻq.
Keyingi keys tahlili: WeWork. Bitta ish joyi iqtisodiyoti tekshiruviga dosh bermagan oʻsish →
