Контекст
В начале 2000-х Salesforce быстро росла, и основную часть клиентов приносили входящие заявки. Аарон Росс, пришедший в компанию в те годы, получил задачу построить исходящие продажи: находить компании, которые сами не обращались.
Симптом
Продавцы, которые одновременно ищут клиентов и закрывают сделки, почти всегда выбирают второе: закрытие ближе к премии. Поиск новых клиентов откладывается, и поток сделок становится неровным.
Причина
Одна роль совмещала задачи с разным ритмом и разными навыками. Поиск требует ежедневной рутины и терпения, закрытие требует переговоров и времени на конкретного клиента.
Развилка
Нанимать больше универсальных продавцов или разделить работу на специализированные роли с отдельными показателями.
Решение
Росс разделил продажи на четыре роли: обработка входящих заявок, поиск новых клиентов, ведение сделки до подписания и работа с действующими клиентами. У каждой роли появились свои показатели и свой порядок передачи клиента следующей.
Исполнение
Команда поиска писала короткие письма руководителям компаний с просьбой подсказать, кто отвечает за нужный вопрос. Такое письмо получало ответ чаще, чем холодный звонок. Найденный контакт передавался продавцу, который вёл сделку.
Итог
По словам авторов книги *Predictable Revenue* (2011), эта система помогла Salesforce получить дополнительно больше $100 млн регулярной выручки. Разделение ролей с тех пор стало обычной практикой в продажах B2B.
Что это значит для вас
Предсказуемость продаж рождается из конструкции, а не из таланта отдельных людей. Когда у каждой роли своя задача и свой показатель, видно, на каком шаге теряются клиенты.
- Кто в вашей компании отвечает за поиск новых клиентов, если продавцы заняты сделками?
- Можете ли вы сказать, на каком этапе воронки теряется больше всего клиентов?
- Что произойдёт с продажами, если уйдёт ваш лучший продавец?
Первым мы бы разложили путь клиента по этапам и посчитали конверсию каждого перехода. Обычно уже этот расчёт показывает, где теряются клиенты.
Ключевые даты
| Год | Событие |
|---|---|
| начало 2000-х | Аарон Росс строит в Salesforce команду исходящих продаж |
| 2011 | Выходит книга *Predictable Revenue* (Аарон Росс, Мэрилу Тайлер) |
Источники
- Aaron Ross, Marylou Tyler. *Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com*. PebbleStorm, 2011: Источник
Цифра $100 млн приводится по словам авторов книги, независимого подтверждения в отчётности Salesforce нет.
Следующий разбор: WeWork. Рост, который не выдержал проверки экономикой одного места →
