Kimlar uchun
Tushumining 60–80 foizini bir-ikki kishi keltiradigan mulkdor va sotuv rahbari uchun.
Asosiy gʻoya
Natijani yangi odam tushunarli muddatda va tushunarli dastur boʻyicha takrorlay olganda, sotuv boʻlimi tizimga aylanadi.
Mundarija
- Qahramon nega paydo boʻladi
- Takrorlanuvchanlikning beshta elementi
- Qahramonni yoʻqotmasdan jarayonni undan qanday olish mumkin
- Takrorlanuvchanlik tekshiruvi
- Sotuv rahbarining roli
- Shu haftada nima qilish kerak
Mustaqil diagnostikadan oʻtish
Qahramonga bogʻliqlik belgisi oddiy: agar bu odam bir oyga taʼtilga chiqsa, tushum sezilarli tushadi. Agar butunlay ketsa, halokatli tushadi. Kompaniya buni biladi va odatda masalani uni ushlab qolish orqali hal qiladi: foizni oshiradi, xulq-atvoriga chidaydi, shartlarga rozi boʻladi.
Bu ishlashdan toʻxtaguncha ishlaydi. Va qancha uzoq ishlasa, yakuni shuncha qimmatga tushadi.
Tamoyil
Kuchli sotuvchi — aktiv. Kuchli sotuvchiga bogʻliqlik — majburiyat. Farq uning natijasi takrorlanadimi yoki yoʻqligida.
Qahramon nega paydo boʻladi
U isteʼdodli boʻlgani uchun emas, tizim tavsiflanmagani uchun. Jarayon boʻlmaganda natijani oʻz jarayonini qurgan odam beradi. U saralashni, oʻz aloqalar ketma-ketligini, oʻz iboralarini, oʻz mijozlarini boshida saqlaydi. Bu uning shaxsiy jarayoni va u kompaniyaga tegishli emas.
Bundan tan olish yoqimsiz boʻlgan xulosa kelib chiqadi: qahramon oʻz jarayonini tavsiflashdan manfaatdor emas. Uning qiymati shaffoflik yoʻqligi bilan birga oʻsadi. Bunda yomon niyat yoʻq. Bu siz qurgan konstruksiya ichidagi oqilona xulq-atvor.
Takrorlanuvchanlikning beshta elementi
- 01
Bitim taʼrifi
Nima bitim hisoblanadi, nima lid, nima saralangan lid. Bu uchta taʼrifsiz har qanday voronka fikrlar toʻplami, prognoz esa taxmin.
- 02
Bosqich mezonlari
Bosqichlar orasidagi oʻtish menejerning kayfiyatiga emas, mijozning harakatiga tayanishi kerak. «Tijoriy taklif yubordik» — bosqich emas. «Mijoz byudjet va qaror qabul qilish muddatini aytdi» — bosqich.
- 03
Aloqalarning majburiy ketma-ketligi
Nechta aloqa urinishi, qanday oraliqlarda, qaysi kanal orqali. Koʻpincha bitim shunchaki ikkinchi aloqa boʻlmagani uchun yoʻqoladi.
- 04
Suhbat uchun material
Soʻzma-soʻz skript oʻrniga suhbat tuzilmasi: birinchi suhbatda qanday savollar berish, qanday maʼlumotlarni bilish, nima bilan yakunlash. Skript suhbatni jonsiz qiladi, tuzilma yoʻqligi esa tasodifiy.
- 05
Yutqazilgan bitimlarni tahlil qilish
Muntazam, «qimmat» oʻrniga haqiqiy sabab bilan. «Qimmat» deyarli hech qachon sabab boʻlmaydi. Bu rad etish shakli. Haqiqiy sabab odatda qiymat narxdan oldin qurilmaganida.
Qahramonni yoʻqotmasdan jarayonni undan qanday olish mumkin
Toʻgʻri yoʻl, yaʼni reglament talab qilish, deyarli har doim rasmiy hujjat va buzilgan munosabatlarni beradi. Uchta aylanma usul ishlaydi.
- 01 Suhbat yozuvlarini tinglash va jarayonni oʻzingiz tavsiflash. Siz odam aslida nima qilayotganini tavsiflaysiz. Uning oʻz ishi haqidagi hikoyasi farq qilishi mumkin va farq odatda katta boʻladi.
- 02 Qahramonga shogirdining natijasi uchun alohida haq toʻlanadigan murabbiy rolini berish. Bu uning iqtisodiyotini oʻzgartiradi: endi shaffof boʻlmaslik unga pulga tushadi.
- 03 Funksiyalarni ajratish: saralash, birinchi aloqa, yopish, kuzatib borish. Qahramon eng kuchli boʻlgan uchastkada qoladi.
Nima qilmaslik kerak
Jarayonni joriy etish bilan bir vaqtda qahramonning motivatsiya tizimini keskin oʻzgartirish. U buni lavozimi pasaytirilishi deb qabul qiladi va, ehtimol, haq boʻladi. Tartib: avval jarayon, keyin motivatsiya, mantigʻini tushuntirgan holda.
Takrorlanuvchanlik tekshiruvi
Yagona halol test — yangi odam. Bittasini yollang va oʻlchang.
Koʻrsatkich Natija nimani anglatadi
Birinchi bitimgacha muddat Uch oydan koʻp boʻlsa, oʻqitish dasturi amalda yoʻq
Oʻrtacha natijaning 70 foiziga chiqish muddati Takrorlanuvchanlikning asosiy koʻrsatkichi. U maʼlum va barqaror boʻlishi kerak
Menejerlar orasidagi tafovut 3 baravardan ortiq farq tizim emas, odam ishlayotganini bildiradi
CRMda toʻliq tarixi bor bitimlar ulushi 80 foizdan past boʻlsa, prognoz tuzib boʻlmaydi
Bogʻliq xizmat: Sotuv boʻlimini qurish
Bu beshta elementni yigʻish va ularni yangi odam bilan tekshirish kerak boʻlganda.
Bogʻliq xizmat: Sotuvlar auditi
Agar bitimlar aynan qayerda yoʻqolishi noaniq boʻlsa va qayta qurishdan oldin yoʻqotishlar xaritasi kerak boʻlsa.
Sotuv rahbarining roli
Keng tarqalgan xato — eng yaxshi sotuvchini sotuv boʻlimi rahbari qilib tayinlash. Bu ikki xil kasb. Sotuvchi bitimlarni yutadi. Sotuv rahbari boshqalar bitimlarni yutadigan tizimni quradi. Ularni birlashtirish odatda odam oʻzi sotishda davom etishini, boshqaruv esa qoldiq boʻlishini anglatadi.
Agar birlashtirish muqarrar boʻlsa, uning shaxsiy rejasini aniq raqam bilan cheklang va ikkisini alohida baholang: uning bitimlari natijasi va jamoa natijasi. Aks holda birinchisi har doim ikkinchisini yeb qoʻyadi.
Rahbari tushumning yarmini keltiradigan sotuv boʻlimi kuchli rahbarli boʻlim emas. Bu bitta sotuvchi va toʻrtta yordamchisi bor boʻlim.
Shu haftada nima qilish kerak
Oʻzingizga savollar
Odamlarni emas, konstruksiyani tekshiring
- 01 Eng yaxshi menejer tushumning qancha ulushini keltiradi va u ketsa nima boʻladi?
- 02 Sizda uchta taʼrif bormi: lid, saralangan lid, bitim?
- 03 Birinchi «oʻylab koʻraman»dan keyin nechta aloqa nazarda tutilgan va buni kim nazorat qiladi?
- 04 Yangi odam qancha muddatda oʻrtacha natijaning 70 foiziga chiqadi?
- 05 Oxirgi marta qachon ketma-ket uchta suhbat yozuvini tinglagansiz?
Mavzuni davom ettiradigan materiallar
- Marketing ishlamay qoldi: beshta haqiqiy sabab
- Ishonsa boʻladigan CRM
