Продажи
Воронка, отдел продаж, прогноз и управляемый рост. Отдел продаж становится системой, когда результат воспроизводит новый человек за понятный срок по понятной программе.
С чем приходят:Большую часть выручки делают один-два человека, Прогноз строится на ощущениях, Сделки закрываются с причиной «дорого»
Услуги направления
3 услуги
01Продажи · 01
Управление продажами
Воронка с критериями этапов, ритм и прогноз, которому можно верить. Чтобы продажи держались на процессе.
Подробнее
02Продажи · 02
Аудит продаж
Где именно теряются сделки: скорость ответа, квалификация, касания, причины отказа и прогноз. Начинаем с записей разговоров.
Подробнее
03Продажи · 03
Построение отдела продаж
Роли, стандарты, программа выхода новичка на результат и управление. Отдел продаж, который не держится на одном человеке.
ПодробнееС чем приходят
Узнаёте свою ситуацию?
- Большую часть выручки делают один-два человека, и это всех устраивает до первого отпуска.Ситуация 01Выручка — это либо система, либо удача с наймом.
- Прогноз строится на ощущениях, потому что у этапов воронки нет критериев.Ситуация 02Выручка — это либо система, либо удача с наймом.
- Новый менеджер выходит на результат непредсказуемо долго или не выходит вовсе.Ситуация 03Выручка — это либо система, либо удача с наймом.
- Сделки закрываются с причиной «дорого», и никто не проверяет, что за этим стоит.Ситуация 04Выручка — это либо система, либо удача с наймом.
Главная мысль направления
Выручка — это либо система, либо удача с наймом.
Самодиагностика направления проверяет воспроизводимость: работает ли результат без конкретного человека, есть ли критерии этапов и можно ли верить прогнозу.
- 01Воспроизводимость продаж
- 02Люди и роли
- 03Отличие
- 04Управленческие данные
- 05Технологическая опора
Как мы на это смотрим
Сильный продавец — актив. Зависимость от сильного продавца — обязательство.
Разница в том, воспроизводится ли его результат. Мы переносим знание из головы лучших людей в конструкцию: определения, критерии этапов, обязательные касания, структуру разговора и разбор проигранных сделок. Героя при этом не теряем, а меняем его роль.
Когда это направление не поможет
- Если обращений мало, это задача спроса.
- Если продукт не подтверждён рынком, продавцы только обнажат проблему.
- Структурную проблему не решить новой системой мотивации.
Вопросы
С чего начинается построение отдела продаж?
С трёх определений: заявка, квалифицированная заявка, сделка. Пока их нет, воронка — набор мнений, а метрики измеряют не то.
Нужен ли скрипт?
Нужна структура разговора: обязательные вопросы и обязательный итог. Скрипт слово в слово делает разговор мёртвым, отсутствие структуры делает его случайным.
Как забрать процесс у сильного продавца?
Не требованием написать регламент. Работают три приёма: слушать записи и описывать процесс самим, дать роль наставника с оплатой за результат ученика, разделить функции по этапам.
За какой срок отдел становится воспроизводимым?
Главная мера — срок выхода нового человека на 70% среднего результата. Если он больше трёх месяцев, программы обучения фактически нет.
Материалы и разборы по теме
Отдел продаж, который не держится на одном человеке
Пока результат зависит от одного сильного продавца, у вас нет отдела продаж. У вас есть человек и риск.
Проверьте, сколько выручки уйдёт вместе с одним человеком.
Первая встреча бесплатна. Этой цифры достаточно, чтобы понять, с чего начинать.