1Реальные альтернативы
Из разговоров с клиентами и проигранных сделок.
Анализ конкурентов
Конкуренция глазами клиента. Не список компаний, а карта реальных альтернатив и того, как клиент выбирает между ними.
Узнаёте?Конкурентов сравнивают только по цене, Непонятно, почему клиент выбирает другой вариант, Рынок меняется быстрее, чем представления о нём внутри компании
Маркетинг и реклама
Как мы работаем
1
2Сравнение
Предложения, цены, доказательства и путь покупки.
3Свободные позиции
Где все говорят одно и то же и где никто не занимает место.
4Выводы
Что менять в продукте, цене и коммуникации.
Узнаёте ситуацию?
- Конкурентов сравнивают только по цене.
- Непонятно, почему клиент выбирает другой вариант.
- Рынок меняется быстрее, чем представления о нём внутри компании.
Что обычно стоит за этим
Конкурент — не только компания из вашей отрасли. Это любой способ, которым клиент решает свою задачу, в том числе сам или никак. Анализ, который сравнивает только похожие компании, пропускает альтернативу, к которой уходят клиенты.
Что вы получите
Карту альтернатив с логикой выбора клиента.
Таблицу сравнения по предложению, цене и доказательствам.
Список позиций, которые можно занять.
Цена отсрочки
Если ничего не менять
- 01
Компания будет копировать рынок.
- 02
Деньги уйдут в отличия, которые клиенту не важны.
- 03
Смену спроса заметите поздно.
Когда эта услуга не нужна
- Нужен рыночный отчёт с объёмом и прогнозом. Мы его не делаем: размер рынка ничего не говорит о вашей доле.
- Причины проигранных сделок не фиксируются. Начать стоит с аудита продаж, иначе анализ опирается на догадки.
Как понять, что сработало
Названные альтернативы
можете ли вы назвать три реальные альтернативы с их ценой.
Причины проигрыша
известны ли они в словах клиента.
Решения
какие изменения в продукте или цене приняты по итогам.
Вопросы
Откуда берутся данные?
Открытые источники, покупки у конкурентов в роли клиента, разговоры с вашими клиентами и ушедшими клиентами.
Как часто нужно повторять?
Полный анализ — раз в год или при заметном изменении рынка. Причины проигрыша — постоянно, через CRM.
Анализ конкурентов при выходе на новый рынок — это то же самое?
Логика та же, но это часть услуги «Выход на новые рынки».
Рядом
Услуги: Позиционирование бизнеса · Ценообразование · Выход на новые рынки Материалы: Маркетинг перестал работать: пять настоящих причин · Стратегия как список отказов
Рядом с этой услугой
Разбор публичной компании
Starbucks
В 2008 году Starbucks закрыла 7 100 кофеен на полдня ради обучения бариста, а затем около 600 кофеен навсегда. Разбор о масштабе, который съедает суть.
