1Ценность и сегменты
За что и кто на самом деле платит.
Ценообразование
Цена — самый быстрый рычаг прибыли и самый редко управляемый. Строим модель цены и правила скидок, связанные с ценностью для клиента и с вашей маржой.
Узнаёте?Цена определяется конкурентами и привычкой, Скидками закрывают слабость предложения, Маржа по сегментам и продуктам неизвестна
Маркетинг и реклама
Как мы работаем
1
2Себестоимость и маржа
По продуктам и сегментам, включая стоимость обслуживания.
3Модель цены
Уровни, пакеты и правила скидок с границами, названными числом.
4Проверка и внедрение
Тест новой цены на части клиентов и обучение продавцов.
Узнаёте ситуацию?
- Цена определяется конкурентами и привычкой.
- Скидками закрывают слабость предложения.
- Маржа по сегментам и продуктам неизвестна.
Что обычно стоит за этим
Когда цену назначает рынок, маржа становится остатком, а не решением. Скидки даются без расчёта того, сколько дополнительного объёма они требуют. Например, при марже 30% скидка 10% требует примерно на 50% больше объёма, чтобы прибыль не упала. Это число редко знает отдел продаж.
Что вы получите
Модель цены с логикой уровней.
Правила скидок: кто, до какого предела и при каких условиях.
Расчёт влияния на прибыль при разных сценариях объёма.
План тестирования изменений.
Цена отсрочки
Если ничего не менять
- 01
Рост объёма может снижать прибыль.
- 02
Продавцы будут продавать скидку вместо ценности.
- 03
Любое изменение цены останется конфликтом.
Когда эта услуга не нужна
- Себестоимость неизвестна или ей нельзя верить. Сначала учёт и анализ прибыльности.
- У предложения нет отличия. Цена его не создаст; сначала позиционирование.
Как понять, что сработало
Фактическая маржа
совпадает ли она с плановой по закрытым сделкам.
Дисциплина скидок
доля сделок со скидкой выше установленного предела.
Знание экономики
может ли продавец назвать, во сколько обходится скидка.
Вопросы
Потеряем ли мы клиентов при повышении цены?
Часть, возможно. Вопрос в том, каких и сколько, и выросла ли при этом прибыль. Это считается до изменения, а проверяется тестом на части клиентов.
Нужно ли смотреть на цены конкурентов?
Нужно, но как на ориентир. Иначе маржа определяется чужими решениями.
Можно ли убрать скидки совсем?
Обычно нет. Их нужно сделать правилом с границей.
Рядом
Услуги: Анализ прибыльности · Позиционирование бизнеса · Управление продажами Материалы: Юнит-экономика для собственника: семь чисел · Маркетинг перестал работать: пять настоящих причин
Рядом с этой услугой
Разбор публичной компании
Blockbuster
Blockbuster запустила онлайн-прокат и почти догнала Netflix, но переход оказался дорогим, и курс сменили. Разбор с хронологией и источниками.
